Si un emprendimiento resulta exitoso a nivel local y sus pioneros aspiran a prolongar el crecimiento es necesario plantear un dilema con el que no se debería especular. ¿Atacar otros mercados internacionales posicionando la marca o ampliar la cartera de bienes y/o servicios mediante una pluralización de la producción?

Cuando una PyME latinoamericana caracterizada por ser mono-producto sienta bases firmes en su país se encuentra con la disyuntiva de diversificar su producción y ampliar la cartera de bienes que comercializa. Esto viene ligado al preconcepto general de considerar a una compañía mono-productora como débil y vulnerable.
Sin embargo, existe una alternativa superadora que desafía a esta creencia: la expansión territorial. Se trata de una opción más difícil y que llevaría más tiempo efectivizarla, pero al alcanzarla, se trataría de una gran elección por los siguientes motivos:

– Las economías de los países en desarrollo suelen sufrir crisis en forma cíclica, pero en general no en simultáneo -a no ser que el caso sea tras una debacle mundial, que también afectaría a la diversidad de productos en un solo mercado.

– La apertura mental y la mejora que produce tener diferentes visiones o necesidades sobre un mismo producto enriquece su evolución de forma acelerada generando una mayor especialización.

– No es contradictorio con la diversificación, ya que cuando ésta se desarrolla el mercado objetivo es mucho más amplio.

– La expansión territorial es mucho menos costosa de lo que uno supone, siempre y cuando se maneje con austeridad y eficiencia.

– El tipo de clientes que tenemos en un país es el mismo en toda la región, ya sea banca, gobierno, salud, servicios; sólo en los sectores industrial y agro se puede sufrir mayor variación.

Una de las grandes ventajas de la globalización y de la era digital es que se puede empezar a conocer nuevos países y mercados mucho antes de iniciar el desafío de emprender el viaje. El inconveniente más importante a tener en cuenta aparece cuando hay que definir lo siguiente:

– Con quién asociarse en cada país en el que se quiera establecer el negocio.
– Tomar la decisión más trascendental, que será constituir una filial propia.

El desarrollo más o menos acelerado llegará si hemos tomado la decisión correcta.

Autor: Fernando De Micheli

Director General en Sidesys Argentina/ México / República Dominicana.